3 Razones para aplicar el Marketing de los Traficante de Drogas en tu Negocio

Necesitas usar el marketing de los traficantes de drogas. Es una locura ¿cierto? Si lo es, hasta que echas un vistazo de cerca a sus estrategias de venta y marketing. Los dueños de negocio pueden aprender mucho acerca de cómo los traficantes de drogas definen su objetivo de mercado y cómo construyen relaciones.

Aclaración: no animo ni apruebo la venta de drogas ni nada relacionado a este tipo de actividades ilícitas. Esta mención tiene fines ilustrativos y propósitos de entrenamiento mediante el uso de ejemplos claros que las personas puedan analizar, entender y extrapolar según su propio beneficio.

Trabajando con más de 250 propietarios de pequeños negocios en muy variadas industrias, me he encontrado con una dificultad recurrente en la aplicación del marketing. No necesariamente porque los propietarios tengan una aversión a ello o no quieran hacerlo, sino porque no entienden cómo deben hacerlo. Como parte de mi consultoría, he aconsejado a mis clientes implementar las mismas estrategias de un traficante de drogas. El escepticismo es normal en estos casos, pero las personas siempre encuentran la utilidad del ejercicio como una forma simple de entender los tres factores más importantes en la aplicación efectiva del marketing de sus pequeños negocios.

1. Los traficantes de drogas no tratan de venderle a todo el mundo.

¿Alguna vez has sido presionado a comprar droga por un traficante? Nadie que yo haya conocido que no tenga interés en drogas ha tenido esta experiencia. Generalmente, los vendedores de drogas solo ofrecen las drogas en vez de venderlas, pues las drogas venden por sí mismas. La razón por la que se venden solas se explica en que el traficante las está ofreciendo directamente a su objetivo de mercado más probable, evitando desperdiciar tiempo y energía insistiendo con aquellos que no tienen un interés claro en estos asuntos. El mismo principio aplica para todos los negocios. Encontrar el objetivo de mercado correcto representa uno de los factores más importantes y determinantes en el éxito de los pequeños negocios. La mayoría de los propietarios tienen que enfrentarse a uno de estos principales desafíos:

• No estar conscientes de la necesidad de tener un objetivo de mercado.

• No entender qué es un objetivo de mercado.

• Su objetivo de mercado es demasiado grande para poder suministrarle un servicio adecuado.

Muchos dueños de negocio piensan que su objetivo de mercado es alguien que podría o que ya está comprando su producto. Sea como fuere, en fundamental centrarse en el público con mayor probabilidad de consumo. Esta debe ser una estrategia activa donde el tamaño del objetivo de mercado debe estar basado en la cantidad de tiempo, dinero y recursos que pueden ser invertidos en la adquisición de clientes. Este es generalmente un segmento mucho más pequeño del que inicialmente tenemos en mente. La meta es siempre ser el gran pez de una pecera pequeña, en lugar de ser un pez pequeño en una pecera enorme, pues si es así los grandes peces podrían comerte.

Por ejemplo, una de mis clientas, Tina Tang, dueña de Iron Strong Jewelry (www.IronStrongJewelry.com) se dedica a la confección de joyas para mujeres que han alcanzado alguna meta en el fitness. Tina originalmente apuntó su objetivo de mercado hacia mujeres entre 18 y 65 años, lo cual representa a 91 millones de personas en los Estados Unidos, de acuerdo con el US Census del 2010. Como pequeño negocio ¿cómo podría ella esperar tener un alcance tan espectacular de forma efectiva? Después de analizar a sus clientes y efectuar estudios de mercado adicionales, encontramos que en realidad el mejor mercado para su producto eran hombres que buscaban comprar un regalo especial para alguna dama. ¿Quién se lo hubiera imaginado? Y, sin embargo, este mercado seguía siendo enorme, aproximadamente 60 millones de personas. Luego, Tina siguió refinando su objetivo, reduciéndolo a hombres casados entre 30 y 50 años con un ingreso anual mayor a 100.000USD, residentes en el área metropolitana de New York (MSA – NY/NJ/CT/PA), lo cual reducía su mercado a 283.986 personas, de acuerdo con el mismo censo mencionado más arriba. Pudimos incluso ir más allá, estrechando el foco hacia aquellos hombres cuyas esposas trabajan fuera de casa y que además compraban regalos por Internet a través de Google®. Esto redujo nuestro objetivo a 14.199 personas. Un mercado meta con un tamaño mucho más razonable. Haciendo esto, Tina no solamente redujo la magnitud de sus esfuerzos de marketing, sino que también se situó en una posición tal que le permitiera llegar a sus clientes prospectos más efectivamente. De esta manera le fue posible crear contenido focalizado que demostrase claramente su propuesta de valor única, entregada a través de los canales más apropiados.

2. Los traficantes de drogas no pagan por marketing.

Aunque los vendedores de drogas no gastan dinero en marketing ni en anunciantes, aun así, logran manejar un negocio muy rentable. Son extremadamente eficientes en marketing de guerrilla, una estrategia de anuncios que se enfoca en tácticas de marketing no convencional de bajo costo que rinde resultados máximos. Puedes profundizar más en el tema con el libro Guerilla Marketing de Jay Conrad Levinson. Dado que los propietarios de negocio a menudo tienen presupuestos de marketing muy limitados, su enfoque debe estar dirigido a estrategias gratuitas o de muy bajo coste que les permita maximizar el rendimiento de cada dólar invertido. Para hacer esto, ellos deben conocer a sus clientes extremadamente bien y ser capaces de identificarse con sus necesidades. Los dueños de negocio pueden llegar a ser muy exitosos sin necesidad de gastar en costosos sitios web o ser expertos en redes sociales. Muchos emprendedores se enfocan demasiado en poseer páginas web perfectas y en aplicar estrategias en redes sociales demasiado elaboradas, que al final del día no pueden pagar y que tampoco logran ser consistentes con su objetivo de mercado.

3. Los traficantes de drogas hacen amigos.

Los vendedores de droga han desarrollado una precisión láser estableciendo relaciones con sus clientes y logrando consumidores recurrentes, y aun a pesar de manejar un negocio de mercancía, se dan el lujo de imponer altos precios y márgenes de ganancia. Ellos conocen a sus clientes y lo que es más importante, sus clientes los conocen a ellos, lo que resulta en la reincidencia de transacciones y referencias a nuevos clientes. Los traficantes de droga saben que sus clientes les compran “por qué les gusta su producto” y hay una relación de confianza en este sentido. Pero ¿cómo podrían tus clientes comprarte si no te conocen o no les gusta la forma en que operas tu negocio? ¿que saben tus clientes potenciales sobre ti o tu negocio? Muchos emprendedores empiezan su negocio porque son buenos en algo o les gusta algo, en lugar de desarrollar sus competencias en ventas y marketing, que son sus verdaderos trabajos. Incluso pueden mostrarse inseguros al momento de presentar su negocio y esto mengua directamente su capacidad de conectarse con los clientes. ¿Alguna vez has visto a un vendedor de drogas que no tenga confianza acerca de lo que está haciendo? Tú también puedes convertirte en un maestro en la construcción de relaciones. A este respecto recomiendo el libro How to win Friends and Influence People de Dale Carnegie, que proporciona principios básicos pero poderosos que pueden ser puestos en práctica. En conclusión, un negocio puede funcionar sin necesidad de muchos elementos, pero las ventas y el marketing no son uno de ellos. Como ves, hay muchas lecciones que los dueños de negocio pueden aprender de los traficantes de drogas: primero, necesitas definir el objetivo de mercado correcto; segundo, necesitas minimizar tus gastos en marketing y ventas; y tercero, necesitas ser un buen constructor de relaciones. Tu negocio será prospero si incorporas adecuadamente estas estrategias.

Andrew Frazier, MBA, CFA, SBP es el Presidente de A&J Mgmt y Business Pro @ Small Business Like A Pro (www.SmallBusinessLikeAPro.com) en New Jersey a ayudado a pequeños propietarios a aumentar el ingreso, incrementar rentabilidad y obtener financiamiento a través de coaching consultoria y servicios de entrenamiento. También es autor de “Desarrolla tu Negocio como un Profesional” porque Cuanto más sabes, más rápido creces.